Interview d’un expert du Wingame
Aujourd’hui, nous avons interrogé le Dr Jean-Marc Ménat (CEO d’Extreme Life) pour connaître sa vision du Wingame et du Stratgame : des ateliers de préparation opérationnels et stratégiques pour les équipes terrains et sièges des laboratoires pharmaceutiques. Il nous livre ici ses meilleurs conseils tirés de plus de 20 ans d’expérience !
Le Wingame en trois mots ?
Concurrence, assertivité et efficacité collective.
Y-a-t-il vraiment un gagnant ?
D’une certaine manière oui : on se bat pourquoi ? On se bat pour la préférence client !
Il faut réfléchir à ce qui va faire préférer notre produit au moment où le médecin prescrit. C’est pour ça qu’on se bat : pour créer le réflexe de prescription face à une situation clinique donnée, par rapport à un ou plusieurs concurrents.
Comment adapter son discours ?
C’est ça la beauté de l’exercice ! De plus en plus, on travaille sur des classes thérapeutiques où les produits se ressemblent comme des frères jumeaux ou des sœur jumelles. Le Wingame permet de faire comprendre aux visiteurs que la vraie préférence ne dépend pas des caractéristiques produit. La préférence : Elle dépend du ou des besoins perçus par les prescripteurs.
Ces besoins peuvent changer d’un profil à l’autre. Le travail qu’on fait dans le Wingame c’est de comprendre les profils de médecins, de comprendre leurs besoins spécifiques et de construire des argumentaires oraux. Il s’agira ainsi de convaincre le médecin que finalement c’est le meilleur choix.
Quelle est la place du médecin ?
Le médecin il est au centre : c’est notre concept de médecin héros. Il doit être au centre de l’histoire qu’on lui raconte. En fait, ce qui va convaincre un médecin, ce qui va entrainer sa préférence, ce n’est pas tellement ce qu’on lui raconte sur le produit, c’est plutôt ce que ce que le produit va raconter sur lui. C’est lui montrer qu’on a compris comment il fonctionne, qu’on a compris ce dont il a besoin.
Wingames / Stratgame c’est pareil ?
Sur la base de la méthodologie du Wargame, on a développé des process très spécifiques à l’industrie pharmaceutique qui sont plus adaptés aux profils qui vont participer à l’exercice.
Si on est sur des équipes sièges ou si on est sur des équipes internationales globales : on va travailler sur des Stratgames. La stratégie est plus au cœur des exercices qu’on va proposer aux participants.
Quand on travaille avec les forces de vente, on est plutôt sur du Wingame. On va les aider à gagner sur le terrain. Donc la stratégie est déjà définie et l’objectif est d’aligner les forces de vente sur la vision stratégique du siège. Il faut alors leur donner les moyens de gagner à chaque visite l’engagement des médecins.
Quel est l’enseignement principal ?
C’est de comprendre que les concurrents aussi ont leurs zones de conquête ! On ne peut pas être bon partout. Ce qui est important, c’est d’identifier là, on est vraiment fort. Là, on va être vraiment convaincant. Il ne faut pas essayer de gagner toutes les prescriptions. En revanche si on arrive à identifier notre zone de conquête : là, on va avoir des visites gagnantes ! Parce que on va se débrouiller pour être toujours dans notre zone de conquête ou en tout cas le plus souvent possible. Dans les wingames justement on travaille sur les zones de conquête respectives des concurrents et de nos produits.
C’est compatible avec le digital ?
Le confinement a été à la fois un problème et une opportunité finalement. Il nous a permis de développer des outils méthodologiques, comme klaxoon notamment. Nous y avons adapté la méthodologie, faite en présentiel depuis des années, à la réalité du distanciel. En fait paradoxalement, ça marche très bien !
Nous avons organisé des Wingames avec des équipes nationales mais aussi des Stratgames avec des équipes globales. Les équipes se trouvaient dans des pays différents et ça fonctionne en fait très bien.
Aujourd’hui, on peut donc s’adapter à toutes les situations bien que les gens soient à des milliers de kilomètres de distance : on a ce sentiment de proximité et énormément d’efficacité collective en ressort.
C’est facile de faire simple ?
Tout est simple quand on sait le faire. Nous on fait ça depuis 20 ans et donc c’est aussi cette expérience là qu’on apporte à nos clients, il faut que ça soit facile pour eux !
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Je suis Julien Roux en charge du développement de l’agence santé du groupe extreme.
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